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Les clés de la négociation efficace

Maîtriser un métier est une chose, pouvoir le vendre en est une autre ! Peu importe votre domaine d’expertise, vous serez amené à trouver par vous-même vos clients et à négocier vos propres contrats en tant que freelance. Entre la concurrence sensible et le désir des clients à minimiser autant que possible leurs dépenses, les négociations peuvent devenir de véritables parcours du combattant. Pour éviter les discussions interminables et les remises en question sur chaque élément de votre contrat, voici l’essentiel à savoir pour maîtriser l’art de la négociation.
 
La négociation commerciale, en faveur d’une offre ciblée
Il existe deux grandes catégories de clients : ceux qui sont pointilleux des détails et qui s’intègrent dans la mission et ceux qui font preuve de souplesse dans le projet, parfois même de désintérêt. Mais quand il s’agit de négociation financière, tous réagissent de la même manière. Les discussions et les objections viennent rapidement animer les échanges, selon un principe bien connu : demander plus pour un budget moindre. Face à des clients qui s’investissent dans la mission et qui connaissent le projet, il est relativement facile pour un prestataire de proposer des offres pertinentes. Ce n’est, en revanche, pas le cas quand le client est indécis ou quand il ignore réellement la portée du projet. Mais dans tous les cas, l’idée est de proposer au client une offre pertinente et adaptée à ses attentes pour que la négociation se fasse dans de bonnes conditions. Cela suppose, par conséquent, une bonne préparation et une étude approfondie de chaque aspect du projet. Cela est d’autant plus vrai lorsqu’un cahier de charges a été préalablement défini par le client.
 
La compréhension du projet fait la différence entre l’expert et le vendeur. En négociant son contrat, le consultant ne se limite pas à fixer un prix. Pour ne pas être confronté à une situation délicate dans le futur, la négociation commerciale doit, en revanche, viser deux objectifs : délimiter le travail et fixer la rémunération. En anticipant toutes les éventualités, le consultant pourrait faire preuve de professionnalisme et éviter de se montrer naïf et/ou influençable. En cas d’objection, il pourrait argumenter sur la qualité de ses offres et les ajuster, si besoin, en fonction des besoins supplémentaires ou des options non validées par le client, le tout étant de pouvoir fournir une prestation en adéquation avec le tarif demandé.
 
Négociation commerciale, une offre ajustée pour instaurer la qualité relationnelle
Si une négociation permet de donner une valeur financière à la réalisation d’un projet, une offre commerciale pertinente répond néanmoins aux attentes du client. Par conséquent, vouloir fixer le juste prix à tout moment n’est pas systématiquement le bon réflexe à avoir. Il se peut parfois que la négociation permet une entente et une possibilité de fidéliser les clients pour des prestations futures. Pour établir une relation durable, la négociation commerciale va au-delà de l’aspect tarification des prestations. Au lieu de vouloir justifier à l’excès le contenu de vos offres, faites plutôt en sorte que la négociation puisse intégrer une bonne qualité relationnelle avec le client.
 
 
 
 
 

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